索尼、爱立信的恩爱史诞生了索爱，集成了手机的设计高手和生产精英，索爱刚出现就打开了一片大好的市场。

　除了上述中横向联合开发新产品之外，企业还可以与供应商、销售商进行纵向联合，进行新产品开发。美国克莱斯勒公司利用网络与供应商、销售商合作，共同开发产品，开发速度从 18 个月降低到 12 个月，不仅节省了大量资金，而且更好的满足了客户需求。

　橡胶巨人米其林和固特异一直与他们的供应商和汽车生产商一起开发履平（ run-flat ）轮胎。这种轮胎不会漏气，即使被刺穿了也能再跑 80 公里，而不会损坏轮子的特质。它们是自我密封轮胎之后的又一个新型技术。

　第五计 因势利导计——共享销售渠道

　渠道共享是指把原来属于各企业的销售渠道变成共生体内所有企业的共享渠道。通过渠道共享，企业既可以借助共生伙伴的渠道把产品安全、及时、高效、经济地从生产者手中转移到消费者手中，又可以降低渠道建设成本，提高分销效率。如温州柳市的 323 家低压电器生产企业通过合作，在全国 320 多个大中城市和 280 多个县级市设立了联合销售子公司、分公司和门市部，在世界 18 个国家和地区开设直销点、销售公司 53 个，既避免了自相残杀，又为各个企业产品的销售以及企业知名度、信誉度的提高创造了条件。

　渠道建设是企业市场营销活动中非常重要的一环，也是企业面临的最棘手的问题之一。企业可以在渠道设计、渠道决策、中间商选择、中间商控制、中间商激励、中间商调整等方面合作，以强化渠道管理，决胜终端。

　分享销售渠道，还可以实现短时间内在更多的地域推出产品，这种抢占市场或比竞争对手先一步进入市场带来的效益，是十分明显的，因为消费者都有先入为主的心理，第一的印象要比第二深刻得多。

　分享销售渠道，还可以帮助企业降低销售成本，两个企业分享销售渠道、销售队伍、仓储、运输等，达到事半功倍的效果所以。

　渠道合作的另一个好处是，如果让你的商品通过渠道共享出现在“不应该出现”的地方，你还可以收获“注意力经济”。加拿大二十世纪福克斯公司与加拿大卡伯利饮料公司通过动画片《安塔莎》的上映，把动画片与 Canada Dry 和 C Plus 两个品牌的饮料联系起来，使得两个企业的产品都突破传统的销售渠道：在杂货店中出现了福克斯公司的影碟，而在影碟批发商和零售商店中出现了卡伯利饮料的身影，这种新的共生营销方式引起了人们极大的关注热情，为打开销路起到了很好的铺垫作用。

　在企业走国际化道路时，与国外企业共享销售渠道更是一条必经之路。世界经济一体化使市场空间空前广阔，单个企业要凭自身力量在全球范围内建立完整的分销体系是不经济也不可能的。为此，制药行业许多跨国公司委托在国外关键市场拥有卓越经销系统的经销对手销售产品。在美国，默克公司销售日本日本之内公司的 Gaster ，利利公司经销藤泽公司的头孢唑呤钠。在日本，武田公司销售拜耳公司的硝苯吡啶，腾泽公司经销史克公司的甲氰咪呱。

　小鸭集团与东芝的合作是共享销售渠道的又一种模式。小鸭集团借入世的时机跨入国际市场与东芝战略联盟。小鸭在联盟中可以使用东芝的技术，对于东芝来说，小鸭利用自身的管理、技术人才，生产制造东芝品牌的洗衣机，并利用小鸭的市场，在中国国内销售，部分产品返销日本。也就是说，东芝等于靠技术换来了国内对小鸭分销渠道的使用权，同时，小鸭也获得了一部分日本的销售渠道。

　第六计 巧借东风计——共同服务客户

　在市场竞争的过程中，服务的砝码很重。共生营销在服务这一重要环节也有很大的使用空间，合作企业可以在售前服务、售中服务、售后服务等环节合作，共同进行有产品宣传、使用示范、使用指导、定期检查、上门维修、配件供应等。通过合作，可以更好地服务赢得顾客的认可。

　联合服务的模式是很常见的，在生产、销售或使用上具有上下游关系或互补关系的不同产品的企业，特别适合采用这样的服务方式，在产品销售之前，销售洗衣粉的企业与销售洗衣机的企业可以为客户联合提供使用示范、使用指导方面的服务。而在常规检查与简单的部件维修中，洗衣机、冰箱、空调的厂家可以集中某一区域的技术工程人员，联合为当地客户提供服务。在服务技术不高和差异化较低的领域，利用好联合服务这一工具，可以有效加快对客户服务需求的反应速度，更好利用各自的服务设备、服务人员的有限资源，压缩服务成本，并获得更高的客户满意度。

　当代社会由于生活节奏的加快，人们越来越倾向于“一站式”的购物方式，这使家乐褔、沃尔玛等大型卖场的生意日益火爆，受这一现象启发，很多企业也纷纷打出“一条龙服务”、“一揽子服务”等概念，比如，出国移民一条龙服务、联合货运一条龙服务等等，当然，要提供这些服务，由一家企业来完成是既不现实也不经济的，按照“专业的事情交给专业的人（机构）办”的原则，几家相关的企业联合服务是不二的选择。

　美国航空公司 Aadvantage 发起的“一揽子服务”堪称经典，他们联合不同行业的公司（最明显的是在航运行业），通过专门化的服务、公司通信、折扣、嘉奖等的不同组合，发起了客户忠诚度活动。通常，这些忠诚度活动涉及广泛的品牌联合。下表显示了一位 Aadvantage 成员一天的活动，他的大部分经济活动都被 Aadvantage 换算成了累积飞行英里：

AAdvantage 的参加者 AAdvantage 方案

航空公司

美国之鹰航空公司

加拿大航空公司

中国太平洋航空公司

夏威夷航空公司

日本航空公司

快达航空公司

南非航空公司

汽车租赁

Alamo Rent A Car

Avis Rent A Car

Hertz

宾馆

Fairmont Hotels

Forte Hotels

……

金融服务

AMR Investment

Citibank

通信

MCI

其他

Aadvantage Dining

FTD Direct

……

　对于 AAdvantage 的成员来说，飞行是增加英里数的好办法，但是现在要增加英里数比任何时候都更容易了 !

　各类活动折合英里数

上午 7 ： 00 取干洗的衣服